Стратегическое планирование

45 4. Психологические факторы: мотивация; восприятие; усвое- ние; убеждение и отношение [10]. Факторы мотивации – это побуждение, заставляющее человека искать способы удовлетворения потребности. Характер действий зависит от восприятия ситуации. Восприя- тие – это процесс, посредством которого индивид отбирает, органи- зует и трактует поступающую информацию для создания картины окружающей среды. Восприятие осуществляется через органы чувств. Каждый человек трактует информацию по-своему. Органи- зации нужно много усилий для воздействия на потребителя. В про- цессе восприятия происходит: избирательность информации; искаже- ние информации; запоминание информации. Усвоение – это переме- ны, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного опыта. Убеждение – мысленная характеристика объекта. Отноше- ние к товару или услуге формируется на основе имеющихся знаний и принимает этот товар или отвергает. Изучение непосредственного окружения организации направле- но на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которы- ми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать суще- ственное влияние на характер и содержание этого взаимодействия и тем самым активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении угроз ее дальнейшему существо- ванию. Непосредственное окружение состоит из покупателей, конку- рентов и рынка рабочей силы. Покупатели. Анализ покупателей как компоненты непосред- ственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализу- емый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет прини- маться покупателями, на какой объем продаж может рассчиты- вать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг по- тенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и мно- гое другое.