Стратегическое планирование

44 Таблица 1.3 Модель покупательского поведения Побудительные мотивы маркетинга Сознание потребителя (черный ящик) Ответная реакция покупателя Товар, цена, реклама, метод распространения Экономические, технические, культурные, политические факторы Характерис- тики покупа- теля Процесс принятия решения Выбор товара, марки и времени покупки читают те товары, которые широко распространены и доступны по цене. Предприятие должно осуществлять массовое производство и снижать издержки. Товарная концепция утверждает, что потребите- ли предпочитают товары наивысшего качества. Предприятие долж- но совершенствовать товар, его дизайн, упаковку и пр. Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не покупают товары организации, если она не предпринимает доста- точных усилий в сфере сбыта. Главным инструментом становится реклама. Концепция общего маркетинга утверждает, что залогом успеха является определение потребности клиента. Социально-этическая концепция учитывает общественные цен- ности. В качестве объекта исследования могут выступать различ- ные потребительские рынки, которые включают лиц и домохозяйства, покупающие товары (услуги) для личного потребления. Потребители отличаются параметрами возраста, уровнем дохода и вкусами. При- нимая решение о покупке, клиенты действуют в рамках модели поку- пательского поведения (табл. 1.3). Основной вопрос состоит в реакции потребителей на побуди- тельные мотивы. Действия покупателей характеризуются рядом фак- торов. 1. Культурный уровень: социальное положение; уровень обра- зования; социальный класс покупателя. 2. Социальные факторы: семья; друзья; коллеги; соседи и пр. 3. Личностные факторы: возраст; род занятий; образ жизни; тип личности; семейное положение; дети.